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Como analisar os negócios perdidos no funil de vendas com HubSpot

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Angelo Públio

Você tem se deparado com uma grande quantidade de oportunidades perdidas no seu HubSpot todo mês. 

Seu diretor comercial tem lhe cobrado que você analise o que está acontecendo. 🤷‍♂️🤷🏻‍♀️

Uma solução é você analisar e identificar (medir) onde os negócios (oportunidades) estão “morrendo”. Ou seja, qual é o último estágio do pipeline de vendas (funil de vendas) que um negócio no HubSpot passa antes de ir para o estágio perdido (“lost")?

 

funil-de-vendas-hubspot-negocios-perdidos-ganhos

 

O HubSpot não tem essa resposta pronta, mas é possível em 3 passos configurar o seu HubSpot e criar um relatório no seu dashboard para acompanhar de perto o funil de vendas.

A forma que encontramos aqui na NA5 para mensurar isso é:

  1. Criar uma propriedade (campo) para o objeto Deal chamado “último estágio”;
  2. Desenvolver um Workflow para atualizar essa propriedade para toda vez que o estágio for alterado, ignorando se o estágio for igual a Perdido ou Ganho;
  3. Montar um relatório customizado de funil, cruzando quantidade de negócios por cada estágio indicado na propriedade “último estágio”. Você pode definir um período do relatório, como "trimestre atual até hoje".

Voilà! Agora adicione este relatório à um painel (Dashboard)!

Daqui pra frente, você tem uma forma rápida para visualizar a quantidade de oportunidades perdidas e tomar um plano de ação, começando pelo estágio que tem maior número de oportunidades perdidas. 

Com essa informação, por exemplo, você pode fazer a sua otimização. Por exemplo:

  • Se você tem muita perda no estágio "demonstração", pode ser que os vendedores não têm diagnosticado profundamente as necessidades do cliente nos estágios anteriores para poder realizar uma demonstração de produto que foque nos recursos principais que podem direcionar para o fechamento da venda.
  • Se você tem um e-commerce integrado ao pipeline de seu HubSpot, e muitas perdas acontecem no estágio que os compradores definem a "forma de pagamento", pode ser um indicativo que você precisa rever seu gateway de pagamento ou ofertas de parcelamento.

Pronto! Prepare o seu relatório para o seu ou sua diretora comercial e se prepare para ganhar um grande bônus abraço de final de ano!

O que você achou dessa dica? É uma dúvida que você tinha? Responda nos comentários e compartilhe com um HubLover que você conhece.

Bons negócios!

Angelo Públio


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