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Como definir o tempo de trial do seu SaaS

Como definir o tempo de trial do seu SaaS

O tempo de trial de uma SaaS B2B pode ser a diferença entre a conversão ou não. Quando este período é muito grande o Custo de Aquisição por Cliente também cresce.

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Muitas dúvidas podem surgir quando falamos sobre qual o melhor tempo de trial que uma empresa SaaS B2B deve disponibilizar para melhorar a sua taxa de conversão. No entanto, a experiência mostra que alguns fatores, além do tempo, interferem na aquisição de mais clientes.

Entre as empresas SaaS, o tempo de trial não é unanimidade. Os clientes encontram períodos que variam entre 7 e 90 dias para testes gratuitos do produto. Isso se deve ao fato de que não existe um consenso sobre qual o melhor tempo.

Trial SaaS

Trial SaaS

Os prazos não podem ser muito curtos, pois isso desestimula a inscrição do usuário no período de trial. O caso mais comum, do período de 7 dias, o usuário acaba se assustando com o tempo curto e, muitas vezes, sente que não conseguirá testá-lo de forma satisfatória, o que o leva a não fazer o cadastro.

No entanto, períodos muito longos, como nos casos de 30 dias de trial, acabam excedendo muito a média de utilização do software antes da tomada de decisão. E quanto maior o tempo de trial que uma SaaS B2B disponibiliza, maior o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

O que fazer?

O que fazer?

A melhor abordagem é mudar a forma como sua SaaS enxerga o tempo de trial do software. Esse período deve ser encarado de maneira estratégica, de forma a otimizar a aquisição do cliente. Para que isto funcione, é necessário ter em mente as quatro fases da avaliação gratuita (atenção, engajamento, investimento e conversão) e criar e executar seu planejamento em torno delas.

No geral, o período de tempo ideal para um trial de um software complexo é de 15 dias, assim o cliente pode ter a sensação de que conseguirá testar todas as funcionalidades do sistema sem se sentir apressado. A partir daí, a equipe de vendas passa a ser sua melhor aliada na aquisição do cliente.

Quando este período estiver acabando, um membro deste time pode entrar em contato com o cliente e perguntar se ele precisa de mais tempo para analisar o software ou um e-mail automático pode ser configurado para fazer essa oferta. A taxa de resposta desta estratégia costuma girar em torno dos 30%. Desta forma, é possível interagir com os clientes e descobrir mais sobre eles, seus interesses e necessidades, o que aumenta as chances de assinatura.

Sua SaaS encara o tempo de trial de forma estratégica? Conte-nos.

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