Como fazer previsão de vendas (forecast) no HubSpot CRM

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Por Angelo Públio - 02 de Dezembro de 2019

Uma situação que vejo constantemente ao auxiliar empresas que migram para o HubSpot CRM é replicarem no HubSpot os mesmos processos que estão habituadas a fazerem de forma manual ou em outros sistemas.

 

Um ponto importante que sempre procuro explicar é que a plataforma HubSpot combina metodologia com processos bem definidos. Ou seja, alguns campos existem e são importantes serem preenchidos porque influenciarão nas análises de resultados e na produtividade da equipe. 

 

Por isso, a HubSpot oferece a HubSpot Academy, uma plataforma com uma série de cursos gratuitos que orientam os usuários HubSpot sobre as melhores práticas e como aplicá-las em sua plataforma.

 

Um exemplo disso é o campo (propriedade) "data de fechamento" existente nas oportunidades cadastradas no funil de vendas (pipeline de vendas). De acordo com a HubSpot, este campo deve indicar "o dia previsto para o fechamento do negócio ou no qual foi fechado".

 

☞ Basicamente: no HubSpot, quando você indica que uma oportunidade foi ganha ou perdida – e quando ela não tem uma data de fechamento –, o HubSpot altera tal data para o dia em que a oportunidade foi movida para uma dessas 2 etapas (win ou lost).

 

Dentro de um processo de previsão de vendas (forecast), a provável data de fechamento é utilizada para que os gestores, junto da equipe comercial, possam realizar essas análises corretamente. Por isso, é importante que essa data seja sempre informada (recomendo configurá-la como campo obrigatório). 

 

Em algumas situações de migrações para o HubSpot, pode ser que essas informações de data não tenham sido preenchidas, então nestes casos é preciso dar uma conferida nisso fazendo o procedimento de normalização de base. 

 

Eu sei que muitas vezes o(a) SDR/vendedor(a) acaba não captando tais informações nos primeiros contatos, então uma dica é: ele pode mencionar uma data futura ou checar se o cliente tem alguma previsão de mês de fechamento! Ao longo do processo comercial de cada oportunidade, ele(a) conseguirá atualizar essa data com mais exatidão. 

 

Inclusive, em algumas empresas, se o prospect informar que essa data de fechamento está muito distante (por exemplo para daqui a 4 meses), essas oportunidades acabam nem sendo cadastradas, porque ela provavelmente não é vista como uma oportunidade “real”, então vale a pena observar esse fator também!

 

Uma vez que você tem a data de fechamento preenchido, você pode trabalhar a sua previsão de vendas da seguinte forma:

  1. Usando Filtros na visualização do Funil de Vendas (pipeline de vendas) acessando Menu Vendas -> Negócios. 
  2. Usando Painéis (Dashboard), para uma visualização rápida, baseado em relatórios previamente configurados. Esses Painéis também podem ser agendados para serem enviados automaticamente por email (por exemplo, todo dia às 08:00 da manhã.

 

Abaixo estão alguns exemplos dessas visualizações:

 

Filtro no Funil de Vendas no formato de Tabela

filtro-no-funil-de-vendas-no-formato-de-tabela-previsao-de-vendas-forecast-hubspot-crm

 

Filtro no Funil de Vendas no formato de Quadro (kanban)

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Configuração de um relatório que será disponibilizado como um Painel (Dashboard)

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Exibição de um relatório como um Painel (Dashboard)

exibicao-de-um-relatorio-como-um-painel-dashboard-previsao-de-vendas-forecast-hubspot-crm

 

O processo de previsão de vendas é primordial na gestão do processo comercial e com o HubSpot esse acompanhamento fica muito rápido, tanto pelo gestor como também pelo próprio vendedor.

 

Se você tiver alguma dúvida em como configurar o seu HubSpot ou implementar o CRM em sua empresa, conte com os especialistas da NA5.

 

Forte abraço!

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