Como montar um funil de vendas que realmente traz resultados

Data

Por Valentina Sales - 05 de Novembro de 2019

Você tem feito tudo o que pode para melhorar a sua taxa de conversão, mas ela se mantém estável? Muitas vezes o problema NÃO É do seu time de vendas, mas do processo com um todo. No post de hoje eu vou te ensinar como montar um funil de vendas realmente eficiente.

Mas, antes de falarmos sobre estratégias de vendas e resultados, vamos passar pelo básico rapidinho.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que o caminho pelo qual o cliente em potencial percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até chegar à conversão final: a venda de um produto ou serviço. 

Em nossa metodologia, nós substituímos o Funil pelo FlyWheel, mas ainda acho que visualmente ele consegue transmitir o conceito das perdas naturais do processo de vendas muito bem. 

Essas perdas são comuns em qualquer tipo de venda, afinal existem DIVERSOS motivos para que os leads não sigam por todo o funil e decidam por determinado produto. 

Por isso, eu vou focar apenas naquelas que podem estrategicamente otimizadas. Confira: 

Falta de qualificação 

Você com certeza já ouviu algo como “menos é mais”, certo? 

No processo de vendas essa frase também é verdadeira. Isso porque quando um funil está cheio demais, mas sem qualificação, os vendedores perdem muito tempo com contatos que não vão fechar negócios com a empresa. Ou seja, sua eficiência é drasticamente reduzida. 

Neste artigo aqui, eu conto um pouco mais sobre a diferença entre MQL e SQL e como isso pode melhorar a operação e garantir mais resultados para o time de vendas. 

Uma outra dica é criar uma “trilha de conteúdos”, sejam eles e-mails, ebooks, post blogs, páginas do site, entre outras formas de comunicação, para ajudar leads que ainda não estão preparados para uma abordagem comercial. Isso tirará o trabalho das vendas (de forma automática e escalável) sem deixar um lead sem “atendimento”. 

Para ir além, você pode começar a segmentar cada vez mais os leads dentro do funil para oferecer experiências personalizadas e que transformem a relação com a empresa.

Analisando o funil de vendas

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Além da qualificação, ação básica de melhora do funil, é preciso pensar na experiência dos leads durante toda a passagem pelo funil. Quer dizer, as ações do funil estão alinhadas com o momento da Jornada do Consumidor? 

Ou seja, olhando pelos usuários de prospect, a comunicação da sua empresa atende as expectativas dele no momento? 

Vamos à um exemplo: durante o período de Consideração pelo qual um consumidor passa, ele está em busca de mais informações sobre o seu produto e como ele pode ser a solução para seus problemas. 

Se o vendedor já participa ativamente nesta etapa do processo de vendas, então é preciso que sua atuação seja condizente com as expectativas do consumidor. Isso significa que uma abordagem muito agressiva - como ter um prazo para fechar o negócio ou que fale apenas sobre preços - não será efetiva

O motivo é óbvio: o lead (agora que entendeu quais são suas dores e como solucioná-las) ainda não sabe se o seu produto ou serviço realmente é uma boa opção para ele. Essa agressividade não superará suas inseguranças e piorará sua experiência com sua marca. 

“Entender como a Jornada do seu Consumidor funciona é a melhor maneira de adaptar seu funil e suas ações de vendas, para conseguir vender mais. 

Reduzindo fricções

Ainda falando sobre experiências do usuário, mas agora olhando pelo lado processual da experiência dos seus leads e clientes, uma das maneiras mais eficientes de transformar o seu  funil de vendas é olhar onde estão os principais momentos de fricção. 

Na prática, isso significa duas coisas: a primeira é analisar onde estão as piores taxas de conversão do seu funil. Ou seja, em que momento do processo de vendas sua empresa não está conseguindo convencer os leads a dar o próximo passo. 

Em seguida, você vai precisar avaliar se as etapas com piores resultados de conversão exigem dos leads alguma ação complexa (como por exemplo um longo cadastro) ou uma confiança grande na empresa (como por exemplo informações sensíveis).

Com essas duas análises feitas, você pode focar suas atividades de otimização na redução dessas fricções apontadas.

É claro que um funil de vendas que realmente traz resultados vai além de um processo bem estruturado, Ele também conta com profissionais capacitados, estratégias poderosas e ferramentas de automação, análise e gerenciamento do time de vendas.

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