Na extraordinária viagem inbound do Lead Qualificado de Marketing (MQL) para o Lead Qualificado de Vendas (SQL), o truque é descobrir onde está o lead na jornada do comprador, para assim direcioná-los de maneira correta até a conversão final oferecendo conteúdos relevantes para cada fase. Quer saber como qualificar esses leads e atingir o sucesso? Vem comigo!
Jornada do comprador
A gente bem sabe que as decisões comerciais geralmente não são tomadas da noite para o dia, não é mesmo? Nossos futuros clientes passam por um processo conhecido como jornada do comprador. Antes de tomar a decisão final, primeiro, eles descobrem um desafio, problema ou ideia; depois, eles consideram diferentes cenários para os quais as melhorias podem ser feitas e implementadas; por fim, as várias opções são avaliadas e as decisões, tomadas.
E para ter sucesso no seu negócio – e qualificar corretamente os seus leads –, você precisa entender como essa jornada funciona.
Veja abaixo as etapas em que elas podem ser divididas:
- Descoberta: é o ponto de partida, o reconhecimento de um problema ou desafio, bem como a aceitação de que uma solução deve ser encontrada;
- Consideração: é quando a pessoa tenta encontrar soluções, revisando as necessidades e alinhando as possibilidades. Essa fase de pesquisa e exploração que geralmente termina com a preferência por um número limitado de fornecedores;
- Decisão: é a fase de execução de uma escolha;
- Implementação: após a compra real, o produto ou serviço precisa ser implementado ou colocado em uso;
- Uso: quando o serviço ou produto é colocado em uso, chega a hora de transformar o usuário em fã.
Vale lembrar que, nesse processo de compra, pode levar um determinado tempo até que os leads sejam qualificados para vendas e tenham real interesse em contatar um gerente de compras. Por isso, a divisão entre MQLs e SQLs é essencial para te auxiliar na nutrição dos seus futuros clientes, bem como na conversão dos seus leads da equipe de marketing para a de vendas.
Ou seja: é essencial acompanhar os status dos leads para assim desenvolver uma estrutura pertinente para nutrí-los, com informações importantes em cada fase da jornada.
MQL ou SQL?
É muito simples entender quem é quem nessa intrigante jornada do comprador. Aqueles que estão na fase de consideração são MQLs (Lead Qualificado de Marketing) – estão interessados no que você tem a oferecer, mas precisam de mais tempo para decidir se farão uma compra de fato.
Já os SQLs (Lead Qualificado de Vendas) estão se aproximando do estágio de decisão na jornada do comprador. Para lidar com eles, você deve usar o Smarketing: alinhamento de vendas e marketing, o que garantirá que as vendas nunca precisem devolver um lead ao marketing. Nessa fase, será necessário apresentar aos leads todas as informações necessárias para a tomada da decisão de forma personalizada, incluindo opções de preços.
Se você está se perguntando o que é preciso fazer para transformar um MQL em um SQL, continue comigo e confira algumas dicas de ouro que darei a seguir.
Transformando os leads em MQL
Na fase inicial da jornada de compras, você sabe pouco sobre seus leads, a não ser os conteúdos que eles consumiram e quais ações foram tomadas para convertê-los em leads. Lembre-se: aqui, seus leads ainda estão muito mais interessados em conteúdo do que em ofertas. No entanto, para transformá-los em MQLs, você precisa oferecer a oportunidade de acessar um conteúdo direcionado mais profundo, como white papers e e-books.
O ato de baixar um conteúdo mostrará onde está o desejo ou a necessidade do seu lead, e essas informações podem direcionar os esforços de marketing subsequentes. Por exemplo, você pode utilizar a automação de marketing para adicionar o lead a um fluxo de trabalho de e-mail, convidar o lead para webinars relacionados ou oferecer uma avaliação gratuita ou uma sessão de demonstração.
Nota: a aceitação de qualquer uma dessas opções transformará um lead em um MQL.
Convertendo um MQL em SQL
Perceba que um MQL que continua consumindo conteúdo fechado e aproveitando as ofertas está demonstrando interesse em sua empresa – e são esses que têm potencial para serem convertidos em SQLs. Nessa fase, o MQL ainda não tem certeza de se tornar um cliente, mas provavelmente sabe que sua marca oferece serviços potencialmente úteis.
Atenção: para que sua equipe de marketing seja bem-sucedida no desafio final de transformar um MQL em SQL, você precisa alimentá-lo com conteúdo específico que atenda às necessidades reais do seu MQL. Também é preciso estabelecer uma comunicação assertiva com ele.
Por isso, a dica de ouro aqui é contar com o Conversations HubSpot, que torna a comunicação com seus futuros clientes muito mais ágil e personalizada.
Vale ressaltar que o tempo para uma conversão SQL chega quando um lead qualificado de vendas alcança mais informações sobre um produto ou serviço específico. Nesse momento, o marketing precisa entregar a liderança às vendas – e sua equipe de vendas precisa estar preparada para atender às necessidades do seu lead com a solução mais adequada para ele.
Compreender como funciona a cabeça dos seus potenciais clientes durante a jornada de compra – bem como qualificar leads de forma correta – é fundamental para estabelecer uma estratégia de marketing e vendas alinhada e coesa. Invista no conhecimento, no trabalho conjunto de suas equipes e garanta o sucesso da sua marca.
Quer saber como os especialistas da NA5 podem auxiliá-lo nessa empreitada pela jornada do comprador? Entre em contato conosco ou deixe um comentário!
