Todos os negócios tem funis de vendas com certos “vazamentos”, ou seja, perdas durante determinadas etapas do seu processo de vendas. Mas, quando falamos de um funil de grandes empresas, que normalmente são muito mais cheios e complexos, esses “vazamentos” podem se tornar um grande problema.
Com a experiência que a NA5 tem com funil de grandes empresas, a gente sabe que antes mesmo de “consertar” um funil é preciso identificar esses vazamentos e entender seus “como”, “onde” e “porquês” - um dos maiores desafios para empresas que possuem grandes times de vendas, várias formas de captação, etc.
Por isso, eu separei algumas dicas de como grandes empresas podem gerenciar melhor o seu funil de vendas. Confira:
Identifique os problemas
O primeiro passo é fazer o mapeamento de todo o funil de vendas e identificar em quais etapas há uma taxa de conversão muito discrepante e o levantar possíveis hipóteses que podem estar causando este problema.
Dica NA5: muitas vezes, percebemos que uma das taxas mais afetadas por um funil “quebrado” é a taxa de MQL para SQL. Isso normalmente acontece por dois motivos. O primeiro é a falta de integração de objetivos, métricas e até de inteligência (entre os times de Marketing e Vendas). É essencial, especialmente para grandes empresas, onde os departamentos são mais isolados, apostar no Smarketing.
O outro motivo comum é uma estratégia de Marketing estar atraindo muitos leads que não são o “fit” da empresa. E isso normalmente não é culpa da equipe de Marketing viu? Isso porque muitas empresas não tem bem definidas suas Personas e a Jornada do seu Consumidor, o que dificulta muita as estratégias do Marketing.
E como esses colaboradores normalmente são cobrados pela quantidade de leads gerados, isso os força a captar leads menos qualificados ou que tem uma possibilidade muito pequena de se interessar pelo seu produto.
Destrave processos
Muitos leads não avançam em um funil de vendas, especialmente nas primeiras etapas, porque a empresa não estimula ou não esclarece qual é a próxima ação recomendada. Por isso, com a análise do funil feita, o próximo passo é garantir que cada comunicação da empresa seja clara sobre o que o lead precisa fazer a seguir.
Dica NA5: isso pode até parecer óbvio mais por conta da complexidade das operações de Marketing e Vendas em grandes empresas, muitos colaboradores das equipes não conhecem todas as etapas do processo de venda dos produtos e serviços que oferece. Como consequência, as comunicações muitas vezes pular algumas etapas de qualificação ou não são claras em como o lead deve prosseguir.
Para solucionar este problema, além de treinamentos constantes e transparentes sobre como funciona o processo de venda da empresa, é preciso avaliar se cada etapa do funil de vendas realmente está clara e bem definida, e quais ações precisam ser estimuladas de acordo com a posição do lead nesse funil.
Crie uma experiência fluída e confortável
Por fim, olha para o seu funil de vendas, as etapas e ações que o definem, pela perspectiva do cliente. Quando menos atritos ele encontrar, melhor será sua experiência com a marca e maiores serão suas chances de fazer negócio.
Dica NA5: uma boa experiência para clientes é aquela que atende as suas necessidades, dentro do contexto no qual ele está inserido. Isso vai desde o entendimento de como uma marca deve se relacionar de acordo com a Buyer Persona e suas diferentes Jornadas, até oferecer diversos canais, como o WhatsApp, para que o cliente converse com você da maneira que for mais confortável.
Gostou das dicas? Conte com a NA5 para consertar o seu funil de vendas e garantir a melhor experiência para os seus clientes.
