A importância do CAC para o SaaS B2B

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Por Valentina Sales - 08 de Agosto de 2018

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas mais importantes para auxiliar as empresas de SaaS B2B em seu crescimento. Apesar de muitas vezes ser negligenciado, o CAC é muito significativo para a tomada de decisões estratégicas das áreas financeiras e de marketing.

Essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa de SaaS B2B, o CAC aponta o gasto médio de todos os seus esforços para adquirir um cliente. Para calculá-lo, é necessário somar o conjunto de investimentos em marketing e vendas e dividir esse total pelo número de clientes contratados neste período.

As fases do CAC nas SaaS B2B

As fases do CAC nas SaaS B2B

As empresas de SaaS B2B enfrentam três fases com o custo de aquisição de clientes e traçar estratégias para mantê-lo baixo enquanto possível é primordial.

1. Nicho de mercado e conquista de clientes

Nesta fase, o trabalho de conquistar o cliente é feito de forma manual e é quando o CAC fica mais elevado. A duração média varia de 6 e 12 meses, dependendo do período necessário para encontrar o nicho de mercado que melhor responda ao seu produto.

Após descoberto o nicho de mercado, o principal objetivo passa a ser encontrar formas de atrair novos clientes dentro do perfil desejado, à partir de ferramentas que garantam o menor CAC possível. Durante este período, diversos testes para conquistar mais usuários serão necessários, o que também deve aumentar o custo de aquisição de cliques.

2. Atração de clientes otimizada

Após definida a estratégia que atrairá mais clientes, chega a hora de colocá-la para funcionar. Entre as ações importantes deste período estão sua otimização e a redução do CAC para o menor nível possível. Acompanhe suas campanhas de marketing e vendas para mantê-las sempre otimizadas.

Esta fase de crescimento tem vida útil em torno de três a quatro anos. Após este período, as práticas utilizadas devem atingir, esgotando as possibilidades de crescimento de vendas e, consequentemente, fazendo com o que o custo de aquisição de novos cliente volte a crescer.

3. Mix de estratégias

Mesclar estratégias é a palavra chave desta etapa. Em sua busca pelo nicho de mercado, estratégias cujo CAC era mais elevado provavelmente foram deixadas de lado. Este é o momento de começar a diversificar. As empresas de SaaS B2B costumam utilizar canais como marketing de conteúdo, Facebook Ads, Google Adwords, assessoria de imprensa, feiras e eventos.

Utilizar metodologias como do Inbound Marketing, Inside Sales e Free Trials, além de parcerias de distribuição, auxiliam sua empresa a manter o CAC baixo por mais tempo, por trabalharem com a captação e geração de leads qualificados, reduzindo o período que um cliente leva para passar no funil.

Outra medida importante é criar um plano de ação que defina como a empresa vai capturar e gerar mais valor junto aos clientes.

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