Precificação de SaaS: assinaturas mensais ou anuais?

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Por Valentina Sales - 19 de Novembro de 2018

Já abordamos aqui em nosso blog algumas das dúvidas mais frequentes entre empreendedores de empresas de SaaS, como por exemplo as melhores estratégias de precificação, quais formatos de planos de assinaturas são recomendados ser utilizados ou até mesmo se é válido expor ou não os valores do seu Software no site.

E, desta vez, resolvemos falar sobre uma questão importante que pode impactar diretamente no número de novos negócios da empresa: como fazer a cobrança de assinatura dos meus usuários, de forma mensal ou anual?

Leia este artigo e conheça as vantagens e desafios de cada modalidade e identifique qual é a mais consistente para o seu negócio.

Assinatura mensal

Assinatura mensal

O contrato mensal de assinatura tornou-se o modelo de faturamento padrão de muitas empresas SaaS pelo fato de ser mais simples, claro e flexível. Para você ter uma ideia, gigantes de setor, como Salesforce, Zendesk e Intercom, cobram mês a mês.

A modalidade traz o benefício de derrubar algumas barreiras de adesão ao usuário, pois ele não precisa investir um alto valor de uma única vez para assinar o contrato SaaS e se sente mais à vontade para cancelar o serviço a qualquer momento.

Se por um lado, esse tipo de plano traz maior flexibilidade ao cliente, por outro, significa menor previsibilidade e estabilidade às receitas de uma SaaS, já que a movimentação dos clientes é mais frequente. Por conta disso, a categoria exige um gerenciamento mais estruturado, uma apuração das métricas de desempenho mais cuidadosa, assim como uma interação com a base de clientes mais profunda. Tudo para garantir a satisfação dos clientes e mantê-los a bordo do seu negócio.

Na hora de optar pelo faturamento mensal, avalie seu modelo de precificação, o tipo de envolvimento que você tem com seus clientes e, como sempre, as principais métricas do seu SaaS. Se o seu negócio deixa margem para mobilidade por meio de diferentes níveis de preços ou se os seus clientes experimentam muita volatilidade nos negócios e fazem mudanças de planos constantes, o pagamento mensal, de fato, é o que faz mais sentido.

Assinatura anual

Assinatura anual

Se o plano mensal de pagamento é o mais atrativo para a grande maioria dos consumidores de SaaS, cobrar uma assinatura anual é o sonho dos empreendedores do setor. Afinal, neste tipo de cobrança, há um importante impulso ao fluxo de caixa das empresas. E isso é especialmente útil às empresas iniciantes ou pequenas que buscam escalar e precisam de dinheiro para reinvestir nos negócios e crescer.

Além disso, os contratos SaaS anuais tornam as receitas previsíveis e estáveis. Isso porque eles ajudam a reduzir o Churn (a saída de clientes), o que também impacta positivamente as demais métricas. Ocorre, por exemplo, a estabilização ou redução do custo de aquisição do cliente, que, por sua vez, eleva o lifetime value (valor de vida útil do cliente). E a combinação de todas as métricas saudáveis aumenta a receita recorrente mensal da empresa.

O grande desafio que essa modalidade de contrato traz é a necessidade de demonstrar valor ao cliente suficiente para convencê-lo a assinar um contrato anual.

Mas não pense que para por aí. Depois disso, os desafios são os mesmos para qualquer serviço de assinatura em qualquer cronograma de faturamento: satisfazer o cliente, garantir que ele esteja usando o produto com êxito ou que o serviço atenda às suas expectativas e mantê-lo fiel à sua empresa. Afinal, você precisa que eles renovem os contratos após o primeiro ano, não é mesmo?

Portanto, na hora de definir o tipo de assinatura de contrato do seu SaaS, lembre-se de avaliar o modelo de precificação da empresa, o envolvimento e o perfil do seu cliente e, claro, as métricas de SaaS. E, seja qual for o método escolhido, envolva-se sempre com os seus usuários!

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