Precificação: quando oferecer descontos no SaaS B2B

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Por Valentina Sales - 05 de Dezembro de 2018

Descontos são uma prática muito comum e utilizada em todas as áreas, mas com especial intensidade no varejo. Para empresas no modelo SaaS B2B, um mercado competitivo e em franco crescimento, é natural que a concorrência se torne cada vez mais acirrada e que descontos se tornam de alguma forma um forte argumento de vendas. Porém, até que ponto oferecer desconto é uma estratégia benéfica para este tipo de empresa?

Normalmente, o desconto é usado para convencer o consumidor a comprar determinado produto ou serviço. É um estímulo psicológico, que costuma ter um efeito positivo sobre o possível cliente.

No varejo, este estímulo costuma funcionar bem. No entanto, a SaaS B2B não é varejo. Enquanto varejistas estão preocupados com suas metas, as empresas SaaS preocupam-se em retenção de clientes. É importante ter em mente que consumidores sensíveis a preço não costumam ser leais, uma importante característica para leads no setor de SaaS.

O trabalho de um vendedor de SaaS B2B não é apenas angariar novos clientes, é convencê-los a comprar o produto pelos motivos certos, que valorizem o produto mais do que o valor cobrado por ele. Quando o grande motivador da adesão é o preço, o cliente mudará para a empresa concorrente assim que o software desta passar a custar menos.

Um estudo produzido pela Price Intelligently mostra que o desconto nas SaaS reduz o valor de longo prazo em 30% o LTV (Lifetime Value), aumenta a taxa de cancelamentos e diminui a disposição dos clientes em pagar preços mais elevados.

O argumento aqui não é que dar desconto é necessariamente ruim. Afinal, este tipo de estratégia também pode ser utilizada no mercado de SaaS B2B, basta apenas levar em consideração os aspectos positivos e negativos da prática.

Melhor forma de dar desconto

Melhor forma de dar desconto

Quando um possível cliente reclama dos preços, geralmente está dizendo que não percebe todo aquele valor no produto/serviço que lhe é oferecido. Neste caso, a equipe de vendas terá um trabalho a frente para mostrar ao cliente que o valor cobrado é justo, frente ao benefício que ele receberá.

O ideal é que os descontos levem o consumidor a pagar mais e não menos. Por exemplo, quando um cliente assina o pacote com menor valor, mas recebe ferramentas de um pacote mais avançado para testar por um período determinado.

Usar descontos demográficos, para estudantes ou determinadas empresas, é outra forma de manter a percepção de valor do produto elevada. No caso dos corporativos, a análise deve ser feita caso a caso e de forma confidencial, pode-se usar cláusulas de não divulgação nos contratos. Desta forma, a percepção de valor dos clientes não será comprometida.

Como o seu SaaS B2B trabalha com descontos? Conte-nos!

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