Descontos são uma prática muito comum e utilizada em todas as áreas, mas com especial intensidade no varejo. Para empresas no modelo SaaS B2B, um mercado competitivo e em franco crescimento, é natural que a concorrência se torne cada vez mais acirrada e que descontos se tornam de alguma forma um forte argumento de vendas. Porém, até que ponto oferecer desconto é uma estratégia benéfica para este tipo de empresa?
Normalmente, o desconto é usado para convencer o consumidor a comprar determinado produto ou serviço. É um estímulo psicológico, que costuma ter um efeito positivo sobre o possível cliente.
No varejo, este estímulo costuma funcionar bem. No entanto, a SaaS B2B não é varejo. Enquanto varejistas estão preocupados com suas metas, as empresas SaaS preocupam-se em retenção de clientes. É importante ter em mente que consumidores sensíveis a preço não costumam ser leais, uma importante característica para leads no setor de SaaS.
O trabalho de um vendedor de SaaS B2B não é apenas angariar novos clientes, é convencê-los a comprar o produto pelos motivos certos, que valorizem o produto mais do que o valor cobrado por ele. Quando o grande motivador da adesão é o preço, o cliente mudará para a empresa concorrente assim que o software desta passar a custar menos.
Um estudo produzido pela Price Intelligently mostra que o desconto nas SaaS reduz o valor de longo prazo em 30% o LTV (Lifetime Value), aumenta a taxa de cancelamentos e diminui a disposição dos clientes em pagar preços mais elevados.
O argumento aqui não é que dar desconto é necessariamente ruim. Afinal, este tipo de estratégia também pode ser utilizada no mercado de SaaS B2B, basta apenas levar em consideração os aspectos positivos e negativos da prática.
Melhor forma de dar desconto
Quando um possível cliente reclama dos preços, geralmente está dizendo que não percebe todo aquele valor no produto/serviço que lhe é oferecido. Neste caso, a equipe de vendas terá um trabalho a frente para mostrar ao cliente que o valor cobrado é justo, frente ao benefício que ele receberá.
O ideal é que os descontos levem o consumidor a pagar mais e não menos. Por exemplo, quando um cliente assina o pacote com menor valor, mas recebe ferramentas de um pacote mais avançado para testar por um período determinado.
Usar descontos demográficos, para estudantes ou determinadas empresas, é outra forma de manter a percepção de valor do produto elevada. No caso dos corporativos, a análise deve ser feita caso a caso e de forma confidencial, pode-se usar cláusulas de não divulgação nos contratos. Desta forma, a percepção de valor dos clientes não será comprometida.
Como o seu SaaS B2B trabalha com descontos? Conte-nos!
