O SDR (Sales Development Representative) é uma peça que ganha cada vez mais importância nas equipes de vendas (especialmente para operações B2B). Como seu objetivo é filtrar e qualificar os prospects para executivos de vendas, a PRODUTIVIDADE e a EFICIÊNCIA são duas palavras muito importantes.
Mas, antes de falar sobre como garantir mais resultados para SDR, vamos esclarecer um pouco mais sobre o seu papel.
O que é SDR?
A prospecção é o principal foco de um SDR. Sua função é fazer um diagnóstico dos leads, passando apenas as oportunidades mais qualificadas para a equipe de vendas trabalhar. Ele permite que o time comercial foque nas pessoas que já possuem um perfil de compra.
Mas, atenção: o SDR deve contactar apenas os prospects que já demonstram algum interesse no produto ou serviço oferecido por você. O contato poder ser feito, por exemplo, através de inbound ou após o cold mailing.
Principais desafios
Entre os principais desafios no dia a dia do profissional, o treinamento e a padronização normalmente reclamam da falta de treinamento é uma das barreiras que pode diminuir a produtividade do seu SDR. Pessoas não são robôs e precisam de subsídios para ter uma boa performance. Não falo só do treinamento inicial. É preciso dar um suporte consistente ao longo do período, uma vez que a queda do rendimento pode gerar desânimo e até um pedido de demissão.
Quando as equipes de marketing e vendas não estão alinhadas, o trabalho do SDR também é prejudicado. A melhor solução é alinhar com as duas áreas qual o processo de nutrição de leads, quando estes serão encaminhados para o time de vendas e quais as métricas de medição desta colaboração.
Outro problema que interfere no trabalho do SDR é a falta de ferramentas apropriadas para o trabalho. Neste caso, posso citar duas dificuldades: a falta de um software de gestão que ajude sua empresa a crescer e o excesso de ferramentas que não têm muita utilidade ou que não conversam umas com as outras.
Como superá-los
As principais dificuldades do seu SDR passam por uma boa gestão de leads e de tempo. Neste caso, um bom software de CRM capaz de entregar as informações necessárias para o time de vendas é o ideal. Melhor ainda quando ele conversa com o software de Vendas e Marketing, como é o caso do HubSpot.
Com o Hubspot, sua equipe de marketing consegue perceber em qual parte do funil de vendas que o lead se encontra, para determinar a melhor hora de passar o atendimento para o SDR. Por sua vez, o SDR consegue visualizar os principais pontos de interesse destes prospects e como abordá-los para despertar, ainda mais, seu desejo de adquirir o produto ou o serviço de sua empresa.
Se você quiser liberar todo o potencial do seu negócio, fale com um dos especialistas da NA5. Somos referência em integrações da HubSpot no Brasil e tenho certeza que podemos ajudar a sua empresa a crescer.
