Rentabilidade, HubSpot Sales Hub

Como utilizar o máximo do Pipeline de Vendas da HubSpot

Por NA5 Labs em 13 de Julho de 2020 9:15:00 BRT | 5 min de leitura

O sucesso do seu time de Vendas depende de um processo comercial bem estruturado e continuamente otimizado para se adaptar às constantes mudanças nas relações empresas-pessoas. Mas, isso você já sabe. O que você talvez não saiba é que com o Pipeline de Vendas da HuBSpot o gerenciamento e as otimizações são muito mais fáceis. .

Muitas empresas precisam de mais de um pipeline de Vendas, já que diferentes processos comerciais, exigem diferentes níveis de complexidade. Afinal, são muitas variáveis: as especificações dos serviços ou valores muito discrepantes entre os produtos oferecidos. Ou seja, sabemos que muitas vezes não dá para resumir todos os processos em um só funil. 

Por essa razão, a HubSpot oferece mais de um pipeline de Vendas nos diferentes planos no seu módulo de Vendas. No Sales Hub Starter, por exemplo, você tem direito a 2 pipelines. Já no plano Professional são até 15 pipelines à sua disposição. Por fim, no plano Enterprise, você pode criar e gerenciar 50 pipelines!! 

Mas afinal, como utilizá-los ao máximo?  

Mapeando as nuances de cada processo comercial

Certas empresas podem ter vários processos de vendas, e eles podem se diferenciar com base na localização geográfica, tipos de equipe (vendas internas, vendas de campo), tamanho da empresa, diferentes produtos e planos de serviços oferecidos. 

Por essa razão, gerenciar todos eles em um único pipeline não é uma solução inteligente. Ter mais de um pipeline permite que a gestão dos processos comerciais seja feita compreendendo e analisando todas as nuances de cada processo comercial, sem generalizações necessárias, se fosse resumir tudo em um pipeline só.

Com a HubSpot, você pode criar vários pipelines de vendas, com estágios relevantes para cada pipeline. Isso significa que você pode gerenciar seus negócios com muito mais eficiência.

Digamos que sua empresa tenha um processo de vendas diferente para a equipe de vendas internas e vendas de campo. Você pode criar dois pipelines (como será mostrado no próximo tópico) para rastrear e gerenciar negócios para cada equipe. 

Mas, antes de começar a criar pipelines na HubSpot, é preciso primeiro identificar claramente o processo de vendas adequado ao seu negócio. 

Em geral, qualquer processo de vendas inclui etapas para:

  • Identificar e qualificar clientes em potencial;
  • Avaliar suas necessidades e apresentar a solução;
  • Orientar e convencê-los a comprar;
  • Fechar a venda;
  • Acompanhamento (nutrição do relacionamento).

Para detalhar ainda mais, basta estabelecer a sequência de etapas que cada vendedor executaria repetidamente para cada venda. Faça uma lista dessas etapas e converta cada etapa (ou combine algumas delas) como um estágio no pipeline.

Como criar pipelines de vendas com HubSpot Sales

É muito fácil criar e editar Pipelines na HubSpot, basta seguir este passo a passo: 

  1. Na sua conta do HubSpot, clique no ícone”⚙”no menu de navegação principal.
  2. Em seguida, no menu da barra lateral esquerda, navegue para Vendas > Negócios.
  3. Na seção Selecione um pipeline para modificar, você pode visualizar e editar a estrutura de seus pipelines atuais ou criar um novo pipeline.
  4. Para editar as propriedades de fase dos pipelines existentes, clique em Editar propriedades ao lado do estágio.

Para criar um novo pipeline, clique em Criar novo pipeline.

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Editar as fases das ofertas

Usando os estágios das transações, você pode categorizar e acompanhar o andamento das transações que estão sendo trabalhadas no HubSpot. Cada estágio de negociação tem uma probabilidade associada que indica a probabilidade de fechamento de negócios marcados com esse estágio. 

Dependendo do seu negócio, você pode fazer edições nos estágios do seu pipeline em Configurar > Editar Propriedades

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Por padrão, o HubSpot inclui um pipeline de vendas com sete estágios:

Compromisso agendado (20%)

Qualificado para comprar (40%)

Apresentação programada (60%)

Tomador de decisão envolvido (80%)

Contrato enviado (90%)

Negócio Fechado (Fechado)

Negócio Perdido (Perdido)

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Como usar os pipelines de vendas da HubSpot para diferentes processos comerciais

 

Bem, você já deve ter entendido bem como criar e editar os pipelines de vendas na HubSpot. Mas agora fica a indagação: Como usá-los na minha empresa com os meus processos comerciais? 

Bem, a resposta é que varia. Isso depende muito do processo comercial específico da sua empresa, e os passos que cada “Negociação” deve tomar, por isso é importante que, como gerente de vendas, você compreenda todos os passos que acontecem internamente no processo de vendas e a quem eles devem ser atribuídos, do começo ao fim. 

Para exemplificar, nós criamos 2 pipelines diferentes, um para Vendas em Escala (o processo mais básico) e outra para Vendas Valiosas (logo, com fases mais complexas e que requerem mais touchs humanos). 

Basicamente, para negociações mais simples ou que exijam menos touchs humanos, mais sucinto vai ser esse pipeline; e quanto mais específico o projeto de vendas (ou mais caro for o produto/serviço), mais detalhadas serão suas fases.

 Exemplo do Pipeline para Vendas em Escala da HubSpotExemplo do Pipeline para Vendas em Escala da HubSpot

Exemplo de um Pipeline de Vendas Valiosas da HubSpot
Exemplo de um Pipeline de Vendas Valiosas da HubSpot

Processos fluidos, workflows automatizados por fase e previsibilidade de vendas

Com isso, são inúmeros benefícios que sua empresa vai desfrutar:

  • Todo o processo comercial vai ser estudado detalhadamente, organizado e fluir da forma mais otimizada e efetiva possível. Isso por si só já é um grande diferencial para a empresa.

  • A possibilidade de criar automações personalizadas (workflows) dentro de cada fase. Ou seja, na HubSpot, todo o processo e ações necessárias ficarão automaticamente planejadas, bem estruturadas e delegadas para as pessoas certas, com pipelines de métricas próprias; assim, todo o processo acontecerá de forma fluída, eficaz, em escala e com muito menos chance de falha humana.

  • Tendo a previsibilidade de vendas em mente, dá para customizar os workflows de cada fase. A HubSpot permite que você insira as probabilidades de fechamento em cada fase, com isso, maior controle você vai ter de como montar os pipelines e as automações dos workflows delas. Ou seja, para o caso de baixa probabilidade, o desenvolvimento de estratégias e escolha de SDRs para aumentar as chances de levar o prospect para próxima fase; ou, para o caso de probabilidade alta de fechamento, enviar uma equipe mais preparada, documentos específicos e uma apresentação especializada para a garantia de fechamento do negócio.

Como funcionam as automações de Workflows em cada fase do Pipeline de "Vendas Valiosas"

 

Esses são apenas alguns dos casos de uso comuns para gerenciamento de pipeline de vendas na HubSpot. Mas as possibilidades são infinitas, e nós garantimos que a partir de agora você irá gerenciar seus negócios com muito mais organização e eficiência!

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